戴尔的以攻为守的生存战
个人电脑市场中，本来有三剑客戴尔（DELL），康柏（COMPAQ）和格威（GATEWAY）雄霸天下。但到了 2002 年时，康柏的股价从原来的五十多元，掉到 10 元左右，不得不向 HP 投降，收敛了事。格威也以大幅亏损，一季就超过 10 亿元，股价跌至垃圾的边缘而苦苦挣扎。
唯有戴尔电脑，2002 年的第一季，营收八十亿美元。三剑称霸的个人电脑销售市场，似乎有可能成为戴尔一剑统天下的局面。
戴尔电脑的创办人戴尔（DELL）雄心勃勃。2000 年来的经济衰退似乎未使他受挫，反而帮他料理掉两个利害的对头，今后的形势发展，似乎只有一个方向，就是戴尔电脑将个人电脑市场转向更广的高科技市场。
不但如此，戴尔还想将总值一万亿元的高科技市场全盘端去。对于群雄四起的高科技产品市场而言，戴尔的野心是大了些。
目前戴尔在勤练剑术，他准备在下一轮市场争夺中，祭出新招式，从而实现他的赢者全拿的梦想。
康柏被吞并和格威的沉沦，使得戴尔不由得打起十二分精神。戴尔认为生存下去，就不能只守着现有的业务，而必须主动出击，从现在的专售个人电脑业务，转型到经营手提电脑．伺服器．数据储存设备．转换器，甚至是中心电脑的业务上。
戴尔公司从事的市场是边际利润非常小的个人电脑销售市场，它想进入的市场却是个边际利润相当高的市场。这种策略变化，似乎是理所当然，但是戴尔面临的风险却是十分明显的。
首先，戴尔想玩的新招式，康柏电脑几年前就玩过了。当时康柏想买下一家数码设备的公司，把营业额拉高到五百亿元，但最后是失败告终。戴尔有多少把握可以练成这套让康柏走火入魔的功夫呢？
其次，即使戴尔成功地通过兼并其它公司来打进高科技市场，能否在思科．IBM 等强手环视下生存，也是一个未知数。换句话说，戴尔练成的新功夫，不过是思科．IBM 早就会使的招式。戴尔用思科．IBM 早就会使的招式，与思科．IBM 过招，戴尔有多少胜算是谁也说不上的事。
第三，戴尔也冒着新功夫未练成，反而废了先前的武功的风险。戴尔电脑与同行中的其它公司相比的优势是它的成本控制做得极为出色。
它的营运成本包括研发开支，只占收益的 10%，而康柏电脑是 20%，格威则是 21%，而思科系统公司则是高达 45%。如果戴尔打入高科技市场，它就需要增加研发经费，需要聘请成本高的高科技人才等等。
兼并其它公司不保证营业额会等量成长，但成本却是无法控制地要上升的。如果业绩不长，而成本无法控制，戴尔电脑在市场上的优势就算是失去了。
但是，如果戴尔不提高对研发的投入，它最终也会是市场的失败者。思科公司用营收的 18% 资金来从事研发工作，而戴尔的比例仅有 1.5%。
因此一旦戴尔进入科技市场，大幅提升研发经费的比例是唯一的选择。
个人电脑市场中，戴尔电脑算是一枝独秀，为何它还要冒这么大的风险，去抢包括 IBM，思科等市场巨人碗中的肉呢？连迈克•戴尔也承认挑战 IBM 等公司是一张怪牌。但戴尔不得不去打它。
因为个人电脑市场已属饱和，即使市场老大如戴尔，也感到高处不胜寒。万一其它公司挟它们在科技市场的优势反攻个人电脑市场的话，戴尔可能会陷入苦战。倒不如先腾出一只手来，先发制人，打入科技市场。
由此看来，戴尔苦练新招要挑战巨人，实在是以攻为守的生存竞争。市场中赢者全拿的残酷规律，让成功者如戴尔不敢在其它市场竞争中缺席。
本图文来自北美飞扬网站的时事论坛专栏，以飨读者。